Kada pokrećeš poslovanje, često čuješ ljude kako govore o „validaciji“ ili „testiranju“ ideja. Ponekad se čini da se ti izrazi koriste samo zato što se od njih očekuje da budu upotrijebljeni. Još gore – izgleda kao da svatko pod time misli nešto drugo. Najtužnije je kada timovi završe startup program, a i dalje ne razumiju što zapravo znači validacija. Ili nisu dovoljno iskreni da priznaju što su (ili nisu) postigli svojim pokušajima validacije.
Zato sam ovdje odlučio objasniti – prvenstveno sebi, a onda i svima koje zanima uspjeh u startup svijetu – što validacija zapravo znači, kako izgleda „prava validacija“ naspram „lažne validacije“ i koje sve vrste validacije postoje, uključujući:
- Validaciju korisničke potrebe (Customer validation)
- Validaciju tržišta (Market validation)
- Validaciju ideje (Idea validation)
- Validaciju koncepta rješenja (Concept validation)
- Validaciju proizvoda (Product validation)
- Validaciju poslovnog modela (Business model validation)
- Validaciju održivosti poslovanja (Business validation)
Krenimo od najvećeg misterija – što je zapravo validacija?
Što je validacija startup ideje?
Validacija je proces prikupljanja dokaza koji potvrđuju ili odbacuju pretpostavke koje startup ima o svom poslovanju. To je provjera ima li tvoja startup ideja budućnost – hoće li je netko doživjeti kao vrijednu i stvoriti stvarnu potražnju.
Validacija pomaže potvrditi da stvarno postoji potreba za proizvodom, da tržište postoji i da su kupci spremni platiti za rješenje. Cilj je smanjiti rizik od gubitka vremena i novca na proizvod koji nitko ne želi. Prije nego nastaviš „punom parom“, validacija ti pomaže shvatiti jesu li tvoje temeljne ideje vrijedne razvoja.
Ali validacija može biti i lažna. Često to i jest – kada se radi iz pogrešnih razloga ili na pogrešan način. Na primjer, kada pitaš nasumične ljude bi li kupili tvoj proizvod.
Prava validacija uključuje konkretne podatke od stvarnih korisnika – kroz izravnu interakciju, izraze interesa za kupnju ili stvarno korištenje proizvoda. Cilj je dobiti čvrste dokaze da će poslovni model i proizvod funkcionirati u stvarnim uvjetima.
Lažna validacija daje površne signale koji možda izgledaju pozitivno, ali ne daju stvaran uvid u to može li startup uspjeti. Samo izgleda dobro na površini – a često ni to. Do toga dolazi kada ljudi ne polaze od jasne hipoteze, koriste pogrešne metode testiranja, ne segmentiraju korisnike ili ne ulože dovoljno truda u same eksperimente. A sve često počinje time da su previše fokusirani na ideju – umjesto na problem koji žele riješiti.
Razmišljao sam i o tome kako objasniti načine za izbjegavanje lažne validacije – ali prije toga, napravimo korak unatrag i razjasnimo koje sve vrste validacije postoje.
Vrste validacija
Razložimo sada različite vrste validacija na način koji ima smisla za osnivače startupa – poput tebe i mene. Uzet ćemo primjer mobilne aplikacije koja pomaže marljivim ljudima spriječiti bolove u donjem dijelu leđa.
Ova vrsta validira ciljaš li pravu skupinu korisnika – i postoji li kod njih stvarna potreba za rješenjem koje nudiš. Cilj je otkriti stvarni problem koji pokušavaš riješiti. Ova validacija je najefikasnija kroz osobni kontakt s korisnicima – intervju ili jednostavno promatranje.
Primjer: Za aplikaciju koja sprječava bolove u leđima, validacija korisnika može uključivati intervjue s ljudima koji pate od tih bolova, razumijevanje njihovih izazova i potvrdu da bi koristili aplikaciju koja im pomaže u upravljanju ili prevenciji. Imaš sreće – otkriješ da uredski radnici često imaju bolove u leđima i pokazuju interes za aplikaciju s dnevnim vježbama.
Cilj ove faze je utvrditi postoji li dovoljno velika tržišna potražnja da bi uopće imalo smisla graditi proizvod. Ključni elementi su veličina tržišta i njegov rast, nadopunjeni podacima o trendovima i konkurenciji.
Primjer: Istražuješ koliko ljudi globalno (ili u određenoj regiji) pati od bolova u donjem dijelu leđa i traže li aktivno rješenja.
Kad utvrdiš da postoji potreba i dovoljno veliko tržište, sljedeći korak je provjeriti ispunjava li sama ideja očekivanja ciljne skupine. Ovisno o situaciji, može uključivati landing stranice, kampanje na društvenim mrežama, objašnjavajuće videe, pretprodaju i slično.
Primjer: Dijeliš osnovnu ideju aplikacije – dnevne vježbe istezanja i savjeti o držanju uz obavijesti – i pratiš reakcije potencijalnih korisnika.
Ovdje ideš korak dalje i testiraš dizajn ili funkcionalnost rješenja kako bi provjerio zadovoljava li potrebe korisnika. Obično uključuje mockupove, rane prototipove ili wireframeove.
Primjer: Testiraš reakcije korisnika na prve wireframeove aplikacije koji prikazuju jednostavne vježbe istezanja uz video tutorijale – kako bi provjerio je li koncept na pravom putu.
Validacija proizvoda osigurava da aplikacija radi kako treba i da ispunjava očekivanja korisnika. Ova faza je ponekad vrlo slična provjeri koncepta – a u nekim slučajevima se mogu spojiti u jedan korak.
Primjer: Pokrećeš beta verziju aplikacije za manju skupinu korisnika kako bi prikupio povratne informacije o vježbama, sučelju i obavijestima. Korisnici javljaju da im se bolovi smanjuju i da su redovito angažirani – potvrđujući vrijednost proizvoda.
Ova validacija testira je li poslovni model održiv – posebno s aspekta prihoda. Budući da tipičan poslovni model ima devet elemenata, ovaj proces ide u više koraka – svaki element se može testirati posebno.
Primjer: Aplikacija ima freemium model – osnovni sadržaj je besplatan, dok se dodatne funkcionalnosti plaćaju. Testiraš nudeći obje opcije korisnicima i promatraš jesu li spremni platiti za napredne mogućnosti praćenja ili personalizirane planove.
Ova faza ponekad je suvišna jer se pokriva provjerom poslovnog modela, ali ako koristiš već postojeći model koji je uspješno validiran na drugom tržištu (tzv. klon), onda ima smisla provjeriti može li isti pristup uspjeti i u tvojoj situaciji.
Primjer: Validiraš može li cijeli koncept aplikacije – od proizvoda do monetizacije – uspješno funkcionirati na ciljanom tržištu. Uključuje testiranje skalabilnosti, operacija i prodajnih kanala.
Zaključno
U ovom uvodnom članku, prošli smo kroz različite vrste validacija, redoslijedom kako se najčešće događaju – od prvih koraka pa sve do poslovnog modela. Proces validacije može biti dug i vijugav put koji traje godinama prije nego što poslovanje postane održivo.
Postoji bezbroj načina kako sve to može poći po zlu. Ako nisi pažljiv, može ti se činiti da sve radiš kako treba – a zapravo si potpuno izvan pravog smjera.
Kako bi ti Smion pomogao da izbjegneš najčešće zamke i uštediš dragocjeno vrijeme i resurse, u sljedećem članku podijelit će konkretne savjete i uvide važne za startupe. Ostani u toku!
U međuvremenu, razmisli o vlastitim poslovnim idejama, koje su im najrizičnije pretpostavke – i koji je najbolji način da ih testiraš i smanjiš rizik.
Za nove tekstove i resurse možeš se prijaviti na newsletter.
Ako planiraš pokrenuti program koji startupima pomaže testirati ideje i graditi proizvode koje ljudi stvarno žele – javi se. Rado ćemo porazgovarati. Rezerviraj besplatne konzultacije s našim stručnjacima – možemo ti pokazati što (ne) funkcionira u praksi.
